En uzun soluklu ve gelecek vadeden iş modeli Amazon private labeldır. Bu iş modelinin temelinde kendi markanızı oluşturmak vardır. Çin’den veya Türkiye’den ürün ürettiriyorsunuz, üzerine kendi markanızı basıyorsunuz ve Amazon üzerinden satıyorsunuz.
Tabii ki Amazon private label iş modelinin temeli marka oluşturmak olduğu için aynı zamanda oldukça meşakkatlidir. En az $5-10.000 bütçesi olan veya üretici olanlar için tavsiye ettiğim Amazon private label iş modelinde sıfırdan bir marka oluşturduğunuz için reklam ve tanıtım maliyetleri diğer iş modellerine göre daha fazla olacaktır. En sonunda başarılı bir marka oluşturabilirseniz bu markaya yatırımcı alma veya tamamını satma (exit) imkanlarınız da olabilir.
Şimdi size Amazon private label iş modelini nasıl yapabileceğinizi anlatacağım.
Amazon Private Label Aşamaları
1. Şirketiniz yoksa şirket kurun
Amazon’da satışa başlarken ilk yapacağınız konu şirketinizi kurmak olacaktır. Halihazırda şirketiniz varsa sorun yok ama bazı avantajları dolayısıyla ABD veya İngiltere’de şirketinizi kurabilirsiniz.
İşinizi sağlama almak istiyorsanız hem Türkiye’de hem de hedef pazarda şirketiniz olması fayda sağlıyor. Başlangıçta sadece Türkiye şirketiniz ile başlayabilirsiniz ama hacimler büyüdükçe satış yapılan ülkede gümrük sorunları çıkmaya başlayacak ve karşı tarafta alıcı bir şirket ihtiyacı hissedeceksiniz.
Devlet ihracat desteklerinden faydalanmak istiyorsanız Türkiye şirketi ile ABD veya İngiltere şirketiniz arasında organik bağ olması gerekiyor.
Türkiye’de, Amerika’da veya İngiltere’de şirket kurmak istiyorsanız Mükellef’i kullanabilirsiniz. Şirket kurmak artık eskisi kadar zor değil, online olarak hızlıca kurabilirsiniz. Mükellef ve Rexven arasında iş ortaklığı olduğu için bu link ile şirketinizi kurarken indirimden faydalanabilirsiniz.
2. Hangi ülkede satacağınızı belirleyin
Aslında eğer şirketiniz yoksa şirket kurmadan önce satacağınız ülkeyi seçmeniz daha faydalı olabilir. Satacağınız ülkede şirketiniz olması avantajlar sağlayacaktır. Peki ülkeyi nasıl seçeceksiniz?
Amazon’da en fazla potansiyeli olan bölge kuzey Amerika tarafı, ondan sonra da Avrupa tarafı. Ben size bu iki bölgeyi başlangıç olarak öneririm. Bizim de büyük oranda satışlarımız Amerika ve Avrupa’da gerçekleşiyor. Bu ülkelerin alım güçleri yüksek olduğu için satış potansiyeli ve kar marjları yüksek oluyor.
Amerika’da Avrupa’ya göre daha fazla satış ama daha fazla rekabet var. Türkiye’den ürün göndermeyi düşünüyorsanız Avrupa’ya çok yakın olduğumuz için Avrupa’da daha az maliyetle daha çok karlı satışlar yapabilirsiniz.
Satacağınız ülkeyi ürün grubunuza göre karar vermelisiniz. Satmayı planladığınız ürün grubunda hangi ülkede daha fazla potansiyel varsa ona göre seçim yapabilirsiniz. Burada biz genellikle satış potansiyeli ve rekabet durumuna göre karar veriyoruz. Ürün araştırma ve analizi bölümünde buna nasıl karar verdiğimizi anlatacağım.
3. Amazon hesabınızı açın
İşe başlamak için elbette en önemli aşamalardan birisi Amazon hesabınızı açmak olacaktır. Burada çok dikkatli ilerlemenizi tavsiye ederim. Eğer hesap açarken hata yaparsanız ve hesabınız açılmazsa satış aşamasına geçemezsiniz. Bir kere hesabınız kapanırsa o kişi adına veya şirket adına bir daha hesap açamıyorsunuz.
Amazon hesabınızı açmadan önce bir banka hesabına sahip olmanız gerekiyor. Türkiye’deki banka hesabımızla ilerleyemediğimiz için Payoneer gibi sanal bankaları kullanabilirsiniz.
Amazon hesabı açılışında şirket ve kişisel bilgilerinizi doğru girdiğinize emin olmalısınız. Bütün bilgiler ve adresler birbiriyle uyuşmalıdır. Amazon, hesap açılışı aşamasında veya birkaç gün içinde görüntülü görüşme yaparak sizi teyit edecektir.
Ayrıca adresinizi teyit etmek amaçlı da adresinize bir posta kodu gönderecektir. Bu postanın içindeki kodu Amazon hesabınıza girerek adresinizi teyit edip onaylattığınızda hesabınız aktif olacaktır.
Bu aşamalarda bir problem yaşamadıysanız diğer aşamalara geçebilirsiniz. Eğer bir problem yaşadıysanız, bilgilerinizde uyuşmazlık varsa Amazon sizden ek belgeler isteyecektir. Amazon’da hesap açılışından satış sürecine kadar bütün süreçlerde doğru bilgi vermeye ve dürüst olmaya çalışın.
Amazon’da şu anda 10 milyondan fazla satıcı olduğu ve her gün yeni başvuru geldiği için hesap açılışı süreçlerinde çok dikkatli davranıyor. Sizin de aynı ölçüde dikkatli davranmanızı tavsiye ederim.
4. Bütçenizi planlayın
Amazon’da satışa başlarken benim hikayemden hatırlarsınız; büyük bir hata yaparak bütün sermayemi ürünlere yatırmıştım. Reklam ve tekrar gönderim için bütçe ayırmamıştım.
Size tavsiyem işe başlarken ne kadar fazla bütçeniz olursa olsun planlayın. Basit bir planlama yapmak gerekirse biz şu anda bütçemizin ⅓’ü ile ürün alıyoruz. ⅓ ‘ünü reklam ve lansman harcamaları için ayırıyoruz. Geri kalan ⅓ lük kısmı ise tekrar ürün alımına ayırıyoruz. Birçok kişi burada hata yapıyor.
Amazon’da satış olduğunda paramız hemen hesabımıza yatmayacaktır. 2 haftalık periyotlar halinde yatıracaktır. Ayrıca hesabınız yeni ise ürünleriniz müşterilere ulaştıktan sonra iade gelmemesi için bir süre daha bekletecektir. Yani en iyi ihtimalle ilk paranızı 1 ay sonra alacaksınız. Ama ürünleriniz satmaya başladığında stoksuz kalmamak için hemen sipariş verip göndermeniz gerekiyor.
Siparişin hazırlanma ve kargo sürecini düşündüğünüzde sattığınız ürünlerin parası henüz gelmeden yeniden sipariş vermeniz gerekecek. Eğer yetiştiremez ve stoksuz kalırsanız yaptığınız reklam ve lansman çalışması boşa gidebilir. Stoksuz kaldığınızda Amazon sizi sıralama olarak geriye atacaktır. Sonra tekrar benzer bir bütçeyi harcamak zorunda kalacaksınız.
5. Ürün araştırın
Bütçenizi planladıktan sonra bütçenize uygun olacak şekilde ürün araştırmasına başlamanız lazım. Eğer bir üretici iseniz halihazırda üretimini yaptığınız ürünleri analiz ederek ilerleyebilirsiniz.
Ürün araştırma süreci gömleğin ilk düğmesi gibidir. Eğer yanlış iliklerseniz diğer aşamalarda ne kadar başarılı olsanız da genel anlamda başarılı ve karlı bir satışa ulaşmanız zor olacaktır.
Amazon’da 1 milyardan fazla ürün ve 10 milyondan fazla satıcı olduğu için satış potansiyeli olan ama rekabet edebileceğimiz alanlarda satış yapmamız lazım. Benim hikayemde yaptığım hataların başında bütçem az olmasına rağmen rekabetin yoğun olduğu yerleri seçtiğimi anlatmıştım. Siz böyle yapmayın ve satış potansiyeli olan, rekabet edebileceğiniz ürün gruplarını seçin.
Amazon’da çok fazla ürün olduğu için bu aşamada yazılımlar kullanabilirsiniz. Helium10, Jungle Scout, Keepa ve Emparazon yazılımlarını kullanarak ürün araştırması yapabilirsiniz.
Bu yazılımlarla çeşitli filtrelemeler yaparak satacağınız ürünleri bulabilirsiniz. Biz genellikle bu aşamada ürün değilde kelime araştırma yapıyoruz. Anahtar kelimelerin aranma hacimlerine bakarak ve o kelimedeki rekabet durumuna bakarak karar veriyoruz. Ayrıca Amazon içinde gezerekte ürünler bulabilirsiniz. Burada önemli olan bu ürünleri veya anahtar kelimeleri analiz etmek.
Amazon private label iş modelinde yüzlerce ürün grubuna girmeniz mantıklı değil. Bütçenize göre bir kaç ürüne girmek daha mantıklı. Zaten Amazon’da bir ürünler bile yüz binlerce dolar satış yapan satıcılar var.
O yüzden benim size tavsiyem en az 20-25 ürün fikri bulun ve birazdan anlatacağım kriterlere göre 4-5’e kadar indirin. Tedarikçinizden fiyat aldıktan sonra da en çok kâr edeceğiniz ürünlerle devam edebilirsiniz.
6. Ürünleri analiz edin
Bulduğunuz ürün fikirlerini aşağıdaki kriterlere göre analiz etmeye çalışın.
- Satış potansiyeli (aylık ortalama ne kadar satıyor?, ne kadar ciro yapıyor?)
- Rakip sayısı kaç tane?
- Rakiplerde Amazon var mı?
- Nike, Adidas gibi domine eden markalar var mı?
- Anahtar kelime hacmi nasıl?
- Ürünün trendi artıyor mu? azalıyor mu?
- Rakiplerin yorum sayısı ne kadar?
- Kâr marjı ne kadar?
- Fark yaratacak boşluk noktalar var mı? (Rakiplerin yorumlarını okuyarak ürünün problemli noktalarını tespit edip geliştirme yapılabilir)
- Bundle imkanı var mı?
Burada anlattığım kriterlere göre analiz ettikten sonra tedarik fiyatınızı almanız lazım. Eğer üreticiyseniz ne kadar maliyet olduğunu belirlemeniz lazım. Nihai kararı kâr marjı ve yatırım dönüşüm oranınıza göre karar vermelisiniz.
7. Üretici değilseniz tedarikçi bulun
Eğer üretici değilseniz tedarikçi bulmalısınız. Benim size tavsiyem Türkiye’de üretici bulmanız. Eğer Türkiye’de bulamadıysanız dünyada en büyük üretici pazar yeri olan Alibaba’dan üreticiler bulabilirsiniz. Türkiye’de online olarak üreticileri bulabileceğiniz Alibaba gibi bir platform ne yazık ki yok. Şu an Rexven’de bunu yapmaya çalışıyoruz. 300 den fazla üretici, 370.000 den fazla ürünü Rexven platformunda bulabilir ve iletişim kurabilirsiniz.
Dikkat etmeniz gerekenler;
- Kaliteli üretim
- Zamanında üretim
- İyi ve hızlı iletişim
- Gelişmeye açık olmak
Bu kriterleri sağlayan üreticilerle çalışmanızı öneririm. Çünkü üretimde yaşanan sıkıntılar başarısız olmanızı sağlayacaktır. Örneğin ürünler kaliteli üretilmezse 1 yıldızlı yorumlar gelmeye başlayacaktır. Bu da yaptığınız bütün yatırımın boşa gitmesine neden olacaktır.
8. Ürünlerinizi listeleyin
Ürünleri belirledikten sonra üretim yapılırken liste çalışmasına başlayabilirsiniz. Listelemeye başlamadan önce yazılımlar kullanarak bizim ürünümüzle ilgili anahtar kelime araştırması yapıyoruz.
Bulduğumuz kelimelerden en çok aranma hacimli olanları kullanarak
- Başlık
- Bullet points
- Açıklamalar
- A+ content
- Search terms
içeriklerimizi oluşturuyoruz. Buradaki ana mantığımız olabildiğince çok kelimede ön planda ve görünür olmak. İnsanlar anahtar kelime yazarak araştırma yapıp ürünleri buluyorlar. Biz ne kadar çok aranan kelimeleri kullanırsak o kadar çok fazla kişinin karşısına ürünümüz çıkacaktır.
Ürün listelemede en önemli konulardan birisi de resimler. İnsanlar ürünlerimizi fiziki olarak göremedikleri ve dokunamadıkları için resimlere ve videomuza önem veriyoruz.
- Ana resim
- İnfografik - bilgi içerikli fotoğraf
- Life style - yaşamda kullanımını gösteren fotoğraf
- Ürünün kullanımını gösteren video
şeklinde resimlerimizi hazırlamamız lazım. Bunun için yine Rexven’de bulunan ürün fotoğrafçılarımızla çalışabilirsiniz.
9. Kargo ve lojistik sisteminizi kurun, ürünleri gönderin
Ürünler hazırlandıktan sonra Amazon’da kargo planı yaparak ürün ve koli barkodlarını almanız lazım. Bu aşamada aslında Amazon’a “Ben bu üründen şu kadar gönderiyorum” diyorsunuz.
Bu barkodları üreticinize göndereceksiniz, onlarda ürünlere ve kolilere yapıştıracaklar. Ürünler Amazon deposuna ulaştığında depo çalışanları bu barkodlara göre sizin ürünlerinizi yerleştirecek. Satış geldiğinde bulunduğu yerden alıp gönderimini yapacaklar.
Ürünler hazır olduğunda kargo şirketleri ile gönderim yapmanız gerekiyor. Eğer Türkiye’den gönderim yapacaksanız Rexven’de iş ortaklarımız olan;
- Navlungo
- Shipentegra
- ShipReady
- Quickshipper
- PTS
ile indirimli fiyatlarla gönderebilirsiniz. Gönderiminiz 800 dolar altında ise numune olarak, 15000 euro altında ise mikro ihracat kapsamında, 15000 euro üzerinde ise klasik ihracat süreçleri ile gönderim yapabilirsiniz. Burada detaylı bilgiyi kargo şirketlerinden alabilirsiniz.
10. Lansman yapın
Ürünleriniz Amazon’a ulaştığında anahtar kelimelerde çok gerilerde olacaksınız. Ön plana gelmezseniz satış yapamazsınız. Bunun için Amazon algoritmasının nasıl çalıştığını öğrenmeniz gerekiyor. Yani ürünlerin anahtar kelime yazıldığında nasıl sıralandığını öğrenmeniz ve ona uygun hareket etmeniz lazım.
Amazon algoritmasındaki en önemli konular;
- Satış sayısı
- Dönüşüm oranı
- Yorum sayısı ve puanı
- Kullanıcı davranışı
- Kullanıcılar ne kadar zaman geçirdi?
- Buradaki en önemli konu aslında satış sayısıdır. Amazon en çok satan ürünleri en önde gösteriyor. Satış yapmanız için önde görünmeniz lazım, önde görünmeniz için satış yapmanız lazım gibi bir paradoks oluyor bu durumda.
Bunu giveaway, reklamlar veya çok düşük fiyat vererek aşabiliyorsunuz. Biz çoğunlukla ürünlerimizden bazılarını ücretsiz dağıtmak anlamına gelen giveaway yöntemini kullanıyoruz. Bunun için Amazon’un kendi programı olan Vine’ı da kullanabilirsiniz, TestMarket.io gibi 3.parti yazılımları da kullanabilirsiniz.
Amazon’da hangi anahtar kelimede ilk sayfaya gelmeniz gerektiğini belirliyoruz ve o kelimede ürün dağıtarak ilk sayfaya geliyoruz.
Ürünlerimizde hiç yorum olmadığı için alım oranımız düşük oluyor. Amazon Vine programını kullanarak ilk 20-30 yorumumuzu alıyoruz. Bunları yaparken bir yandan da belirlediğimiz kelimelerde reklamlar açıyoruz.
Bu aşamada yaptığımız işlemlere lansman ismini veriyoruz.
11. PPC reklamlarını kurun
Birkaç yorum gelmeye başladıktan sonra PPC reklamlarını aktif etmeye başlıyoruz. PPC reklamları tıklama başına ücret alınan reklamlar. Başlangıçta reklamlardan kâr etmeniz zor ama veri elde etmeye çalışmak gerekiyor. Zaten bir süre geçtikçe optimize etmeye başlıyoruz.
İlk planda ürünümüz ile ilgili anahtar kelimeleri göz önüne alarak reklamları açıyoruz.
- Otomatik reklam
- Manuel - exact reklam
- Manuel - phrase reklam
- Manuel - broad reklam
- Rakip asin reklamı
- Video reklamı
- Marka reklamları (sponsored brands)
Bu aşamada hedefimiz Amazon’dan reklam verilerini elde etmek.
12. Reklamları optimize edin
Amazon’dan reklam verileri gelmeye başladıkça optimize etmeye başlıyoruz. Haftada bir reklam raporlarını indirerek analiz ediyoruz. Optimize etmenin temelinde;
- Kâr ettiğimiz kelimelerde devam etmek, zarar ettiğimiz kelimelerde bid oranını düşürmek
- Kâr ettiğimiz reklamları devam ettirmek, zarar ettiğimiz reklamları kapatmak var. (Tabii ki lansman aşamasında kar beklemeden de açık tuttuğumuz reklamlar gerekiyor.)
Sürekli bid oranlarımızı bu şekilde kontrol ederek optimize ediyoruz. Bu sayede hedefimiz ACOS oranını düşürmek. (ACOS: reklamın satışa oranı)
Bid oranları ve kelimeleri sürekli bu şekilde analiz ederek optimize ediyoruz. Bunun yanında bütçemizi de optimize etmek lazım. Reklam bütçelerinizin günün kaçıncı saatinde bittiğini kontrol etmeniz gerekiyor.
Kar ettiğimiz reklamların bütçelerini yavaş yavaş artırıyoruz ki daha fazla satış yapalım. Zarar ettiğimiz reklamların bütçelerini lansman sonrasında kısmaya başlıyoruz.
Reklam optimizasyonu sürekli yapmamız gereken bir konu. Private label iş modelinde en çok fark yaratan konu PPC yönetimi olduğunu düşünüyorum. PPC reklamlarınızı yazılımlar kullanarakta yönetebilirsiniz. Ancak başlangıçta önermiyorum, bütçeniz ve reklamlarınız arttıkça yazılım kullanmaya başlayabilirsiniz.
13. Marka tescilinizi yaptırın
Amazon private label iş modelinde marka tesciliniz kilit bir rolde. Hedefimiz bir marka oluşturmak olduğu işin işin en başında markanızı sattığınız ülkede kesinlikle tescil ettirin. Eğer devlet teşviklerinden yararlanmak istiyorsanız önce Türkiye’de sonra hedef ülkede tescil ettirebilirsiniz.
Marka tesciliniz olmadığı zaman başkaları sizin ürününüzü satabiliyorlar. Listenize girip herşeyi değiştirebiliyorlar. Yani tamamen korumasız oluyorsunuz.
Ayrıca marka tesciliniz olduğunda birçok avantajınız bulunuyor;
-
Video ekleme
-
A+ Content
-
Marka mağaza sayfası
-
Vine programı
-
Marka koruma programları ( Transparency ve Project zero)
-
Brand analytics verileri
-
Anahtar kelime analizleri
14. Türkiye’den tedarik ediyorsanız teşviklerden yararlanın
Son zamanlarda ciddi ihracat teşvikleri yayınlandı. Ürünleri Türkiye’de üretim yapıyor veya yaptırıyorsanız Amazon’da reklamlarda ve FBA ücretlerinde %70 e varan teşviklerden yararlanabilirsiniz.
Bunun için en önemli şartlar;
-
gs1 barkod sahibi olmak
-
Ürünlerin Türkiye üretimi olması
-
Marka tescili önce Türkiye’de yapılması
-
Şirketin önce Türkiye’de kurulması
-
Yurt dışı şirketi varsa Türkiye ile organik bağı olması
Bu teşviklerden faydalandığınızda kar marjınızı ciddi seviyede artırabilir ve rakiplerinizden daha uyguna satabilirsiniz. Tabii ki burada belli sınırlar var. Reklamlarınızda ACOS %20 altında olan bölümü, FBA ücretlerinde ise %10 unda destekler veriliyor.
15. Dışarıdan trafik çekin
Markanızı büyütmek için sadece Amazon’dan gelen trafiğe bağlı kalmayın. Amazon gibi platformlar Instagram, YouTube, Google gibi dışarıdan gelen trafiğe çok önem verirler. Bu sayede ürününüz ilk sayfalara daha hızlı gelmeye ve organik satışlarınız artmaya başlar. Ayrıca dışarıdan trafik çekmeyi öğrendikçe kendi sitenizi kurarak satış yapmaya da başlayabilirsiniz. Bunun için İkas veya Shopify kullanabilirsiniz. Kendi sitenizde satış yapmak başlangıçta çok zordur ama markanızı büyütmek için çok faydalı olacaktır.
15 aşamada sizlere Amazon private label iş modelinin yol haritasını sunmaya çalıştım. Bu aşamaların detaylarını öğrenmek isterseniz Rexven'de biz elimizden geldiğince destek olmaya çalışıyoruz. Markanızı belli bir seviyeye getirdikten sonra isterseniz yatırımcı alabilir ya da başka şirketlere satabilirsiniz. Biz bir markamızı bu şekilde büyüttük ve sattık. Sizler de yapabilirsiniz.
